こんにちは！探究.com編集部です。本日はサービスの成長を設計、改善を行う際に活用できるAARRRについてピックアップしてご紹介したいと思います。
サービスの成長戦略、戦術を設計したいという方、実際に動かしてPDCAを回していくための定量的な目標設定を行いたいと考えている方などはぜひチェックしてみてください。
AARRRについて
AARRRとは？
AARRR（アー）とは顧客獲得から収益化までの段階を5つに分け、それぞれの段階に応じたKPI（主要業績評価指標）を設定、仮説検証していく際に活用されるフレームワークです。
具体的には、①Acquisition(獲得)、②Activation(活性化)、③Retention(継続)、④Referral(紹介)、⑤Revenue(収益化)の5つの段階に分けて考えます。頭文字を取って、AARRR、AARRRモデル、AARRR指標といった言葉で用いられます。
AARRRの各段階について
AARRRの各段階について、もう少し内容を見ていきましょう。
Acquisition（獲得）
まず最初の段階として顧客の獲得があります。商品サービスをどのようにして認知してもらうのか、そして認知してもらった顧客のデータベースをどのように取得するのか（どのようにして登録を促すのか）というステップです。
認知については初回訪問数やWEBページPV数やUU数、データベースの取得についてはアプリのダウンロードや会員登録などがここでのKPIの例として挙げられます。
Activation（活性化）
接点を持った顧客の活性化ステップです。これは顧客体験の最大化を意味します。商品サービスを認知した顧客が、その価値を見定めるステップとも言えるでしょう。初回利用じの満足度がキーポイントですね。
この商品サービスは面白い！と思ってもらえるような施策を設計します。利用数や作業完了数、体験数、または離脱率などがこのステップのKPIの例として挙げられます。
Retention（継続利用）
一度商品サービスを利用した顧客に対して、継続利用・リピート利用を促すステップです。アナログでのDMやメール、アプリのプッシュ通知、その他、リピート利用を促すキャンペーンの設計などを行います。
ここでは再訪問や○○回使用、○○連続での使用、などの継続性を計測するためのKPIを設定します。
Referral（紹介）
顧客が別の顧客への紹介を行うことを促すステップです。SNSでのシェアを促す仕組みや、キャンペーンでの友人紹介を促す仕組み、戦略の設計を行います。
ここではシェア数や紹介者数、コメント数、レビュー数などをKPIとして設定します。
Revenue（収益化）
収益化を行うための方法や効率について考えます。商品サービスに対してどのような価格設定を行うのか、どのようなパッケージで販売するのか。また、単発なのか定額制なのかなど。
単発販売の商品やサービスの場合はその売り上げをそのままKPIへ、定額制の商品の場合は有料登録者数、広告モデルの場合は広告視聴（クリック）数などをKPIとして設定すると良いでしょう。
AARRRに沿ってKPIを設定する
さて、AARRRとはどういうものか？についての概要についてここまで触れてきました。このAARRRを用いて、顧客獲得から収益化までの顧客体験の流れの設計と目標設定を行います。
イメージとしては上図の様な出力となります。今回は「定額制の動画配信サービスの認知から有料アカウント登録まで」の流れと目標設定を行うイメージのサンプルを掲載しています。
AARRRに沿って顧客体験の流れを書き出す
まず、顧客が体験する価値の流れを書き出します。今回は文章で簡易に書き出していますが、ここに顧客が触れるもの（WEBページの画面やチラシなど）の情報を付加することも可能。
KPIの設定と目標設定を行います
次に、それぞれの段階毎にKPIと、目標を設定します。目標については、段階間における（次の段階への反応）比率と、実際の数値（人数など）を設定すると良いでしょう。
実行した結果の測定と改善策の立案・実行
目標設定までを行った後、実際に現場で実践して収集した結果をデータとして記入していき、ギャップについて分析、改善策を立案して再びトライします。この作業を継続的に繰り返し、目標の達成を目指します。
フレームのテンプレート
本記事でピックアップさせていただいたAARRRモデルを活用した目標設定シートを作成しました。パーワーポイントデータでダウンロードしていただくことが可能です。
今回取り上げたサンプルも合わせてデータの中に入れさせていただいております。AARRRの各ステップで、どのような施策を行なっていくのか、またどのようなKPIを設定するのか？などを検討、仮説検証する際にご活用ください。
テンプレート：AARRR
おわりに
以上、AARRRの考え方とパワーポイントで使えるテンプレートについてでした。AARRRを用いることで、具体的に改善策を立てて高速でPDCAを回していきやすくなります。また別途、KPIの設定方法についても詳しく記事をUPしてみたいと思います。
それでは、本日もここまでお読みいただきありがとうございました。よければこちらも合わせてチェックしてみてください。