こんにちは！探究.com編集部です。本日はマーケティングについて考える際に知っておくと戦略の幅が広がる、「ロングテール戦略」についての投稿です。
事業の戦略を練っている方をはじめマーケティング担当者、商品サービスの開発者、営業担当者などはぜひチェックしてみてください。
パレートの法則とロングテール戦略
パレートの法則とは？
商品の種類とその販売数など、少数の要素が全体の大部分を占める現象を「パレートの法則」と呼びます。下図のようなイメージに分布します。
イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見した法則で、「80:20の法則」とも呼ばれます。上位の商品にリソースを集中する方が費用対効果が高いとされます。
これと対になる考え方として提唱されたのがロングテール戦略です。以下で概要を紹介します。なお、パレートの法則についてはこちらの記事でも紹介しているので、よければチェックしてみてください。
【企画立案】資源を集中させるべき要素を見極める際に役立つパレート分析
ロングテール戦略とは？
上位の少数に資源を集中させることが有効であるという考え方がある一方、上位少数の商品に頼るのではなく、単体での販売数は低い商品群を揃えてトータルでの販売数を伸ばしていこうとする戦略がロングテール戦略です。Wired誌編集長であるクリス・アンダーソンによって提唱されました。
ロングテール戦略が注目を浴びるようになった背景
インターネット技術が発達する以前は、商品サービスの提供がアナログの物質的な場所で提供する必要がありました。物質的な空間を必要とする以上、商品陳列の量、チラシなどの販促物に掲載できる情報の量など、様々な制約が存在していました。
しかし、インターネット技術の発達により、自社で誰でもWebサイトを持つことができるようになり、ECサイトやキャッシング機能を誰でも使いこなせる時代になりました。その影響で、商品を紹介するスペースは無限に作成できるようになり、ニッチな商品なども導線設計次第で販売できるようになりました。
そうした流れの中で、これまでは費用対効果の低かった商品群にも投資する価値が生まれ、ロングテール戦略が研究されるようになりました。以下、ロングテール戦略のメリット（利点）とデメリット（注意点）について触れます。
ロングテール戦略のメリット（利点）
商品分散による安定化
ロングテール戦略の大きな魅力の一つは、商品の分散による、収益の安定性です。少ない種類の商品に売り上げが依存しているほど、何かのキッカケで商品の売れ行きが途絶えた場合、全体の収益性に大打撃を与えます。その点、ロングテール戦略で多数の商品を扱っている場合、その内のいくつかが売れなくなった場合のリスクも分散させることができ、結果として収益の安定に繋がります。
ロングテール戦略のデメリット（注意点）
収益化まで時間がかかる
収益の安定性というメリットがある一方で、ロングテール戦略の難点は「収益化までの時間」と言えるでしょう。一つ一つは細かいリターンの商品をコツコツと積み上げていく必要があるため、収益の「即効性」という意味では弱い戦略となります。
すぐに収益化したい！と考えるのであればやはり、費用対効果の高い上位20%に集中する方が戦略を練りやすく、コツコツと長期的な収益を伸ばしていきたいと考える場合にはロングテールの考え方を取り入れるといった使い分けが必要です。
もちろん、それらは一つの事業の中でどちらか一方しか施策を打ってはいけないという訳ではなく、両方を並走させることが必要となってくるでしょう。自社のリソースにおける余裕を見ながら、バランスを考えて投資していきたいところです。
おわりに
以上、パレートの法則と合わせて知っておきたいロングテール戦略【マーケティング】についてでした。なお、上位20%の商品を販売しようとするのは、競合他社も同じであるため、競争が激しい領域であるとも捉えることができます。
収益性が重視される大手が入って来づらい、ニッチな領域を見つけて、その領域からコツコツと積み上げていく。といった考え方も有効です。競合の動きも調査しつつ、自社の戦略を考えていきます。
それでは、本日もここまでお読みいただきありがとうございました。よければこちらも合わせてチェックしてみてください。
参考文献&オススメ書籍
