こんにちは！本日はマーケティングやセールスの場面で活用したい「変容プロセス」に関するビジネスフレームワークの紹介です。
AIDMAやAISASなど、顧客の行動プロセスを分解して考えるようなフレームワークが該当します。よく聞くフレームワークの名前だけど、いまいち良く分かっていないという方はチェックしてみてください。
変容プロセス系ビジネスフレームワークについて
変容プロセスとは？
変容プロセスとは、顧客の行動や態度、心理状況が変容するプロセスのことを言います。商品やサービスの認知から最終的なゴールに至るまでに辿るプロセスを「行動変容プロセス」「行動変容モデル」「顧客心理段階」などと呼ぶこともあります。プロセスを分解して分析・設計することによって、マーケティングやセールスの効果を高めていきます。
プロセスを分解して考えることで具体策が導き出せる
例えば、「商品の購入」という一つの大きなプロセスでしか見ていない場合、具体的なコミュニケーション施策を考えるのが難しくなります。
同じ例を「商品を知る→商品に興味を持つ→商品を欲しいと思う→商品を購入する」という4つのプロセスに分けてみるとどうでしょうか。「商品の購入」という1つの漠然としたプロセスで見ている時よりも、細かく具体的なアクションを考えられそうではないでしょうか。
このように、プロセスを細かく見て考えることで、具体的なアクションを導き出せることが行動変容プロセスを考えるメリットです。目的とするゴールに合わせ、必要なプロセスを可視化し、マーケティングやセールスの施策を考えていきましょう。
変容プロセス系ビジネスフレームワークの例
変容プロセスは目的に合わせて自由に設定することができますが、慣れるまでは何をプロセス設定の基準とすれば良いのかが分かりません。そんな時に役立つのがフレームワークでして、以下に変容プロセスを考える際に使えるフレームワークをピックアップしておきますので、参考にしてみてください。
AIDMA
AIDMA（アイドマ）とは、サミュエル・ローランド・ホールが提唱した消費者の心理変容プロセスです。マーケティングや広告施策を設計する人なら誰もが一度は聞いたことがあるような代表的なフレームワークですね。
AIDMA
Attention（認知）
Interest（興味関心）
Desire（欲求）
Memory（記憶）
Action（行動）
AIDA
AIDA（アイーダ）とは、E・K・ストロングが提唱した上記のAIDMAと同じく顧客の心理段階を表すフレームワークです。AIDMAの中の「Memory（記憶）」がないこの変容プロセスは、より短期的な勝負を仕掛ける必要のある施策の設計時に有効です。
AIDA
Attention（認知）
Interest（興味関心）
Desire（欲求）
Action（行動）
AISAS
マスマーケティング・デジタルマーケティング時代に突入し、顧客自身が情報を比較・シェアするようになった環境で考えられたのが「AISAS（アイサス）」です。電通が提唱した変容プロセスで、口コミやソーシャルメディアでの情報の波及などを包括して考えたい場合にはこのモデルが有効です。
AISAS
Attention（認知）
Interest（興味関心）
Search（調査）
Action（行動）
Share（共有）
※AISASは株式会社電通の登録商標です
AARRR
AARRR（アー）とは、ユーザーの獲得から収益化までのプロセスを5つに分けて考えるフレームワークです。現在はWebサービスやアプリのマーケティングの場面で活用されています。サービスの成長について設計する際に特に有効です。
AARRR
Acquisition（ユーザー獲得）
Activation（活性化）
Retention（継続）
Referral（紹介）
Revenue（収益化）
おわりに
以上、マーケティングに活用できる変容プロセス系のビジネスフレームワークについてでした。AIDMAやAISASなどのピックアップしたフレームワークに対して、自社の商品サービスであれば各プロセスでどのような価値提供や仕掛けが必要か？と考えてみてはいかがでしょうか。
それでは、本日もここまでお読みいただきありがとうございました。行動変容のプロセスについて理解した後は、ぜひこちらの記事も合わせてチェックしてみてください。
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