こんにちは！探究.com編集部です。今回はサイモン・シネックの提唱したゴールデンサークルについての投稿です。商品サービスの利用を促したい、新しいサービスへの投資を募りたい、票を獲得したいなど、誰かに行動を促す機会のある人にとって、知っておきたい考え方です。ぜひチェックしてみてください。
Info
当記事はTEDの映像『優れたリーダーはどうやって行動を促すか』を参考に作成しています。
プレゼンテーションの際にはWhyを明確に
サイモン・シネックの提唱したゴールデンサークル
ゴールデンサークルとは、サイモン・シネックが提唱したゴールデンサークルという考え方があります。
これは、人に何かしらの情報を伝え、行動を促したい時、「Why・How・What」という構成要素が存在し、「Why」から始めることの重要性を説くものです。TED動画や書籍「Whyからはじめよ」によって、日本でも広まりました。
この時、一番外側の「What」は自分たちの組織が何をしているのか（何をしようとするのか）を意味します。「How」、これはWhatをどのように行うのかという具体論。製品価値や価値提案、セールスポイントなど。そして「Why」、これは「目的」を意味し、組織は何を信じ、何のために存在しているのかを問うものです。商品やサービスの場合も同じで、Whyとは、なぜその商品やサービスが世の中に必要なのか？という目的や存在意義を問うものです。
人は「何を」ではなく「なぜ」で動く
人が意思決定を行う際、数字や理論は大切ですが、最終的に重要になるのが感情や直感的感覚であるというのがサイモン・シネックの考え方の前提にあり、この感情や直感的感覚に訴えかけるためには、What（何を）ではなく、Why（なぜ）がポイントになるという訳です。
多くの人はプレゼンにおいて「What+How」の部分を主張しがちですが、これに対してサイモン氏は、Whyから始めることを提唱します。ユーザーは事細かなスペックや差別化要素に惹かれるのではなく、その商品やサービスが見せてくれる世界に心を惹かれるのです。繰り返しになりますが、商品やサービスが見せてくれる世界を描くということはつまり、その商品やサービスが存在する理由や目的、意義を明確に持つということです。
イノベーターを動かしたい時にこそWhyを語る
特に、促したい行動がこれまでにない新しい商品サービスへの購買、新しい文化への行動の場合はより一層「Why」が大切です。イノベーションの普及について考える上でポイントとなるTipsに「イノベーター理論」「キャズム」があります。
何か新しい商品やサービス、テクノロジー、文化、思想などが市場に投下された際、「イノベーター→アーリーアダプター→アーリーマジョリティー→レイトマジョリティー→ラガード」という属性順に波及するという理論です。
この時、広い市場を獲得しようと考えた際、アーリーアダプターとアーリーマジョリティーの間にあるキャズム（溝）を超える部分がポイントとなります（詳細は下記の記事参照）。プレゼンテーションでまず惹きつけなければいけないのは、イノベーターとアーリーアダプターであるということになる訳ですが、これらの属性のユーザーこそが、自身の直感や心情を重視して行動する傾向があるため、今回の記事で話題になっている「Why」による訴求が重要なります。このように、相手の属性についても、プレゼンテーションの際には意識しておくと良いでしょう。
マーケティングについて考える上で知っておきたいイノベーター理論とキャズム
自身のプレゼンにも活用する
さて、今回はゴールデンサークルを題材として、プレゼンテーションにおける内容の構成について触れてきました。自身が行う予定（あるいは過去に行ってきた）プレゼンテーションの内容について、Why→How→Whatの流れを意識してチェックしてみてください。聞き手の心や感情、直感的感覚に訴えかける要素はあるでしょうか。弱いと感じたら改善し、ベストなパフォーマンスが発揮できるようブラッシュアップしていきましょう。
おわりに
以上、ゴールデンサークルとは？プレゼンの際にはWhy・What・Howを明確にする【フレームワーク】についてでした。ちなみにサイモン氏は、「利益」は「Why」に該当するものではないと言います。つまり、利益は「目的」ではなく「結果」であるということです。自社の商品やサービスをこれから市場に広めていきたいと考えている場合は、その商品やサービスが世の中に「なぜ」必要なのか、今一度、考えを巡らせてみてはいかがでしょうか。
それでは、本日もここまでお読みいただきありがとうございました。ゴールデンサークルについては、こちらも合わせてチェックしていただけると、より理解が深まります。
■TED映像
優れたリーダーはどうやって行動を促すか
■書籍
なお、プレゼンテーションやフレームワークに関して、こちらの記事も合わせて読んでみてください。